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【培训时间】3月19-20深圳 4月15-16上海 4月21-22北京
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【授课对象】企业经理、采购部、供应链部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等
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【课程背景】
在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响
公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点
这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得
到的，而是得到你谈得到的。
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谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？
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价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？
软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？
谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？
强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？
公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？
不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？
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【课程收益】参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
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1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略 2、运用谈判力场模型分析谈判引力
3、谈判风格测试 4、掌握五种说服方法
5、掌握开价与还价技术 6、“BATNA”评估模型
7、用“解构法”估算对方底价 8、运用博弈论进行策略分析
9、“决策树”和“沉锚效应” 10、寻找差异创造价值
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【课程大纲】
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热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的设计）
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模块1 谈判概论
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1.1谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用
1.2什么是谈判？
实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解
1.3如何谈判？谈判的道、场、局、势、术
1.4谈判的四个特征
实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判
1.5博弈论与谈判
模型应用：囚徒困境与采购
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模块2 供求关系格局与谈判策略
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2.1供应商眼中的客户
2.2客户眼中的供应商
2.3十六种买卖关系匹配
模型应用：供应商与买手关系矩阵
资料分享：飞利浦供应商管理方格
2.4 不同买卖关系下的谈判策略
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模块3 谈判中的人性
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3.1谈判风格测试
心理测试：您的谈判风格
3.2风格与谈判策略匹配
3.3人的非理性与谈判策略
角色演练：采购总监VS销售总监
模块4 谈判中的“力学”
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4.1 成交区预测
模型应用：ZOPA
4.2谈判的底线探测
模型应用：BATNA
4.3谈判力场构图
模型应用：谈判中的拔河分析
角色扮演：锡线紧急采购
实战案例：锡线紧急采购拆招
模块5 说服的艺术
5.1 鬼谷子的说服术
5.2说服的原理
模型应用：ACE模型
5.3五种说服的方法
角色扮演：说服方法的应用
实战案例：说服、压服、信服－飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行纪实
模块6 构建双赢的空间
6.1拔河－〉拉纤
模型应用：双赢交易矩阵
6.2如何在谈判中创造价值：
原理应用：差异就是价值
案例分享：十个差异创造价值的经典案例
6.3如何在谈判中索取价值：
案例分析：框架协议设计与签订
6.4破解囚徒困境
模型应用：博弈中双赢
博弈游戏：供应商与客户的对赌
实战案例：为中船重工支招－少量多批的供应环境中如何双赢？
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模块7 谈判程序与执行
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7.1信息挖掘与分析
模型应用：从报价中分析供应商的底价
7.2时机的选择
原理应用：时机的分析
7.3议程设计：
原理应用：议程的有机互生原理
7.4 开局：
案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节
7.5 出价
原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略
案例演练：原材料报价与谈判－1
7.6还价
原理应用：如何应对出价
案例演练：原材料报价与谈判－2
7.7成交
成交原理：异议处理十招
7.8实施
原理应用：应该为了成功实施而努力！
实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）
案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）
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模块8 总结----谈判高手的必备素质
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8.1案例心得分享
8.2谈判高手的决胜心经
8.3课程总结
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报名详情
培训费2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）；
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联系人: 李老师
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【授课形式】案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，
要求学员参与。
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【培训师介绍】孙老师
清华MBA,工学双学士，资深商务谈判教练，战略顾问，原华为投标办主任及飞利浦全球战略
采购主管，ITC商务谈判课程讲师。在孙行健职业生涯中，曾作为华为首席谈判代表主持了
许多重大项目的商务谈判，以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大采购谈判。多年的实
践积淀，带来了孙行健对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以来，孙行健结
合自己的谈判实践，对谈判理论前沿进行了认真的探索，进一步提高了对谈判艺术的理解与
把握。曾为上海交大MBA课程班、中海油、中船重工、美的集团等知名单位讲授商务谈判课程
孙行健的课程以深刻的案例分析，旁征博引的知识传授，逻辑严密的理论体系，丰富多彩的
训练方式，受到学员好评。
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