时间地点：2007年5月15－16日 深 圳
时间地点：2007年5月22－23日 上 海
时间地点：2007年5月29－30日 北 京
房地产销售精英全景实战
――打造中国房地产最具专业的销售团队
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主办单位：中 华 创 世 纪 企 业 培 训 网
标准费用: 1280元/人/2天（来五人送一人的免费名额）[包含培训、培训教材、午餐、以
及上下午茶点等]
参课对象: 房地产项目经理，策划总监、经理，销售总监、一级，二级，三级市场销售经
理，精英，资深地产界人士。
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【课程收益】
房地�b市�霭l展迅猛，����日益激烈，�钠��V告、拼�b品�l展到比��新、比品牌，但
所有的����最�K都�⒙涞秸��鹪谑��鲆痪�的�N售人�T身上，本�n程正是��您企�I打造一支最
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竿�^，�M入一��全新的境界。
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【课程目标】
使得学员系统、全面地提升素质、转变观念、调整心态、强化技巧、深刻把握顾客心
理，重点在于素质的提升和系统的拔高。
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【课程形式】 ―讲授 ―分组讨论 ―案例分析
―练习 ―角色扮演 ―互动式教
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【 课 程 内 容 】
一、售楼人员素质的提升
1.售楼人员的“单车理论”
2.推销员素质的双重三角形
3.顶尖推销员素质的三重三角形
4.杰出售楼人员到底需要具备哪些知识
5.销售人员21种能力比照表
6.推销员的三层级修炼
7.杰出售楼人员的7大特质
8.杰出售楼人员的9大职
二、售楼人员必须具备的十三大认知
1.我们从来不是卖房子，而是在卖一种全新的生活方式
2.投资房地产的5大投资附加值
3.顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头
4.改善销售的心智模式――变不可能为可能
5.服务的最高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透
6.勇于突破传统的销售模式
7.推销员的“水”性及三种角色转换
8.不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声
9.没有抗拒意味着没有兴趣，拒绝是成交的开始
10.顾客认同源于专业的沟通
11.顾客的抱怨是珍贵的稀缺资源
12.成交源于把握销售系统中的每一个细节
13.不把顾客当上帝，而把顾客当自己
三、房地产专业销售流程
1.现场销售的“成功五步”
2.第一步：迎接客户（寒暄热身）
礼仪是留给顾客的第一个好印象
良好服务源于真心的付出
创造机会为顾客服务，使之产生销售力
递名片背后的学问
空间管理――洞悉顾客内心的秘密
3.第二步：咨询需求（了解背景）
我们需要了解顾客哪些背景需求
为什么要了解这些背景资料
如何艺术地了解背景
4.第三步：带看现场（楼盘介绍）
楼盘的三层面价值工程
楼盘的“躯体”与“灵魂”
楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点
楼盘介绍与牵引顾客注意力
如何针对不同客户群介绍楼盘
如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣
产品介绍的三原则（一慢二多三善）
楼盘介绍的点、线、面结合法
楼盘介绍与了解背景的良好互动
如何将楼盘“死的说成是活的”
正确使用楼书资料
如何赢在“第二战场”
5.第四步：购买洽谈（解决异议）
如何判断顾客的购买意向
异议分析
异议的三大功能
辨明真假异议
成功处理异议基于充分的准备
六种主要异议的处理技巧
四种刁难异议的处理解析
异议处理的策略与话术
处理顾客异议的注意事项
6.第五步：落定签约（促成交易）
成交话术与技巧
小狗交易法：样板房是体验营销的最直接表现
二者择一法：死亡问句与选择问句的区别
推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由
反问成交法：用反问把顾客逼向成交
优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利
本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障
利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比最高的产品
独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝
气氛逼定法：最简单的也是最有效的成交技巧就是大势所逼
心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到最后
四、客户类型及其心理分析
1.客户类型分析
按照年龄划分
按照职业划分
按照性格划分
2.顾客购买七个心理阶段操控术
引起注意
产生兴趣
利益联想
希望拥有
进行比较
最后确认
决定购买
3.购买心理的比较法则
痛苦――快乐成交法
如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”
拉动顾客的五层内需
五、难点问题解析
1.客人二次参观中的难点解析
多人陪同的情况
风水先生陪同的情况
2.客户跟进过程中的难点
跟近难的原因剖析
跟进的突破在于背景了解
跟进的基础在于客户服务
3.解决疑难问题的方法
基本原则
客户心理分析
客户专业性问题
客户一般疑问
客户特殊疑问
无法解答的问题
如何处理投诉
4.销售谈判技巧
竞争与双赢原理
换位思考
天平法则
微格法则
回力棒原理
中断技巧
方案重组法
底线试探
谈判技巧
六、销售剧场
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导 师 简 介：
黄老师，南中国房地产教育培训中心主任，广东省职业技能鉴定指导中心“房地产营
销师”职业技能鉴定组专家，北京大学出版社特约培训师、中山大学《中国房地产EMBA\职
业经理人》、中国策划学院《房地产注册策划师》、广东省房地产协会系列课程特约讲师，
房地产管理与销售实战培训讲师，房地产企业顾问师，国家心理咨询师。
现同时受聘多家专业咨询顾问机构任房地产高级培训讲师，并担任数家知名地产企业
的培训教练、管理顾问，长期致力于企业的团队、管理、销售培训实践工作，有丰富的培训
及顾问经验。受广东省房地产业协会邀请在广东省十余个地市巡回演讲，同时在上海、成都、
重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州等大中型城市巡回培训，培训场次近100场，反
响热烈，极受好评。
曾服务过的知名楼盘有：中海名都、南国奥林匹克花园、美林海岸花园、保利百合花园、双
子星城、岭南新世界、星河名居等数十个；
服务过的代表企业有：新世界（中国）、万科、香港经纬物业、合生创展、深圳中原、
深圳华侨城、和记黄埔、深圳美联物业、深圳世联地产、中山雅居乐集团、广东丰泰集团、
东莞东城中心、南海能兴集团、东莞新世纪、东莞建东房地产培训中心、安徽水利（上市）、
东莞峰景高尔夫、中山新州际、河南建业集团、浙江广厦集团、青岛城建集团、成都五岳地
产、成都诚裕地产、自贡英祥集团、重庆天庆地产、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复
地、浙江正达集团、南京泰山地产等。
主讲课程：《房地产专业销售实战技能特训》系列课程、《房地产项目全程策划》、《房地
产策划与营销实战》、《房地产前期策划》、《房地产销售经理管理实战》、《王牌团队建
设与创新管理》、《房地产职业精神与企业文化》、《房地产企业管理误区》等。
著作：北京大学出版社《打造地产销售精英》。
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-●广州报名电话：（０２０）３９９５７３２１ ３９９５３４６９ ３９９８７４６３
-●深圳报名电话：（０７５５）６１２８６７３６
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