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普林哲职业化知识讲座
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第
16 期
门店现场销售运作及服务技巧
---节选自普林哲从台湾引入的公开课
《脱颖而出的门店销售与服务训练班》教材
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当客户走进门市之后，就好像是一场已经无法
重来的戏码，你只能往下继续而无法喊停重来
，如果你有了完美的演出，我们除了为你鼓掌
祝贺之外，也将期待你下一次会有更加成长的
表现，如果你觉得自己表现不佳，有待检讨，
也请你不要放弃继续演出，因为这个舞台永远会
给有勇气的人机会，永不停止，而且我们这一
群台下的观众，会永远热情，并且期待你完美
演出的那一天来临！
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销售服务技巧摘录
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1. 用赞美接近客户 |
称赞话使用法
顾 客………常受照顾，谢谢您，
对我们帮助很大
所有物品………领带花纹，很适合
啊!!车子何时看都很清洁喔
出 身 地………xx绿地很多，清静
好地方 xx是那个地方名产
生 意………每天都很兴旺，好极
了
工 作………很好的工作，真羡慕
您
家 庭………有乖巧的孩子，您好
幸福
兴 趣………种盆栽是很好的兴趣，
修整很辛苦吧
体 育………足球吗？对健康非常好
住 家………靠近车站，很方便的地
方啊 |
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2．开场技巧--区分开你与竞争对手的不同之处 |
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完美的演出，来自于不断的检讨改进，以及
经验的累积，没有天生的门市销售服务人员，天
生的门市销售服务人员，只是一个神话，也许他
存在，但我们却不曾看过，我们所看到的顶尖人
员，都是透过训练，磨练，粹炼出来的结晶，因
此，只要经的起考验的人，未来就会有资格成为
顶尖人员中的一部分，赢得掌声！
1.接近客户的时机是什么？
2.开场的技巧→如何引起注意和兴趣
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技巧一：新的产品
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技巧二：专案和计画
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技巧三：唯一性
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技巧四：简单明了
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技巧五：重要诱因
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技巧六：制造热销的气氛
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技巧七：每一段话退出，问一个问题
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3. 处理反对问题的技巧 |
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销售之所以具有挑战性，让人乐此不疲的地方
，就是他必须面对问题、面对拒绝，成交就像是
一个顽皮的小孩一样，永远躲在拒绝和挫折的背
后，如果你不去面对他，一则以喜，喜的是，也
许你就不会有拒绝，也不会有挫折，这一些令人
困扰和挣扎的事，当然也一则以忧，而忧的是，
你永远也不会有成交的机会和可能。
技巧一：接受，认同，赞美
技巧二：化反对问题为卖点
技巧三：以退为进
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| 4．激发购买欲望的技巧 |
有欲望才会有成交的可能，等待
欲望？不，应该是积极的去创造欲望，透过你的
语言、肢体语言，去勾勒出一幅使用产品之后的幸
福画面出来，然后，带着客户在想像的空间中遨
游，如果一个人已经知道如何飞翔时，他就不会因
为会走路而满足，因此，当客户对产品生成拥有的
欲望时，成交就已经是掌握在手掌中的事实了！
技巧一：用『如同』替换『少买』
技巧二：运用第三者影响力
技巧三：运用比较表
技巧四：运用人性的弱点 |
| 5．促成的技巧 |
黎明前的黑暗是最黑暗的
时候，只要度过这一段时间坚持到底，光明就在
眼前，在销售中，进入到最后促成的阶段，是最多
人放弃的时候，不是成交不了，而是放弃了成交的
果实，没有坚持到最后，才是最大的致命伤，因
此，常常告诉自己、提醒自己『我是最棒的！』，
让自己对自己的鼓励，陪伴着自己，度过漫漫长夜
之后，享受黎明的光辉灿烂！
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或是期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式的退出方式
技巧五：邀请式的退出方式 |
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【自检】 |
检讨一：你觉得自己在最后促成阶段的心理障碍
是什么？如何改变？
检讨二：自我分析，我是等待成
交的时候多，还是积极促成的时候多？为什么？
检讨三：在这么多的成交法中，我
最擅长的是哪一种，最不擅长的是哪一种？如何加强？____________________________________________________________________
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| 课程意义 |
台湾著名讲师刘涛先生主讲该课程，已经为包括台
湾福华大饭店,宝岛钟表联锁.得恩堂眼镜联锁.嘉琦
全码时装,台湾省百货联合会,统一超商7-11,统一康
是美药妆连锁,三商百货,永琦百货,新力电器,台湾
旁氏,味全,金兰等数百家门店及中国多家门店训练
传授课程
◆门店是企业的最前线，拥有优
秀的门店人员，特别是门店经理，就是拥有最优秀
的战士
◆人是门店中最重要的特色，如
何透过团队塑造门店特色
◆商品不是唯一，但是门店服务
却可以透过创造力，而成为唯一
◆提升掌握客户的能力，掌握
主动，掌握感觉，掌握业绩
◆训练门店人员成为全时的作者
，销售自己，销售商品，销售门店，销售企业
◆建立灵活的门店触角，主动
出击
◆提升门店的生命力与活力
以上内容摘自脱颖而出的门店销售与服
务训练班
课程教材，第三期培
训班将于４月６日在深圳华侨城鸿波酒店举行，
请您了解详细课程提纲。
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